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 最近幾天，跟農(nóng)資商-老王閑聊了幾句，老王話里話外都透露著一股疲憊。

“記得剛開(kāi)農(nóng)資店的時(shí)候，一些種植戶喜歡來(lái)我店里拉拉家常，還語(yǔ)重心長(zhǎng)地對(duì)我說(shuō)：老王啊，要想生意做得好，就得賣得實(shí)惠，用價(jià)格拉攏人心，這樣回頭客才會(huì)越來(lái)越多，生意才能越來(lái)越火爆。”

仔細(xì)想想，這話確實(shí)有點(diǎn)道理。因?yàn)榉N植戶的性格就是愛(ài)貪小便宜，往往因?yàn)橐粔K錢(qián)之差，就將整條街的農(nóng)資店問(wèn)個(gè)遍，然后進(jìn)行比對(duì)。當(dāng)選中了心儀的那家，還會(huì)巧舌如簧地對(duì)老板說(shuō)，我在我們村的威望還可以，你再便宜幾塊，我就把村里的農(nóng)戶都介紹給你。

于是，為了吸引更多客戶，擴(kuò)大在當(dāng)?shù)氐闹?，我開(kāi)始了“薄利多銷”的模式，一般進(jìn)價(jià)5元的產(chǎn)品，經(jīng)銷商建議我賣8元，我一般只賣6元。

我天真地以為，只要賣的比別家便宜就能帶來(lái)好生意。但時(shí)間證明，薄利多銷更像是個(gè)笑話，要知道，店鋪健康存活下去的基本條件就是“利潤(rùn)”。

在農(nóng)資圈摸爬滾打的老人也提醒我：你不妨靜下心來(lái)觀察觀察，一些在你店里持續(xù)購(gòu)買的老客戶，是不是只是因?yàn)閮r(jià)格便宜才留下來(lái)的？想一想自從低價(jià)以來(lái)，給你增加的忠實(shí)客戶到底有幾個(gè)？

答案是：雖然低價(jià)能拉動(dòng)銷量，但因?yàn)槔麧?rùn)空間被擠壓，算下來(lái)還是沒(méi)賺到什么錢(qián)。而且留下來(lái)的忠實(shí)老客戶，往往是因?yàn)?/span>產(chǎn)品入地后看到了實(shí)際的效果。

所以，薄利多銷更像是一場(chǎng)慢性自殺，這個(gè)錯(cuò)誤的營(yíng)銷觀點(diǎn)也讓農(nóng)資市場(chǎng)越來(lái)越難做，加劇了農(nóng)資人之間的矛盾與競(jìng)爭(zhēng)，長(zhǎng)期以往，暴利不僅不多銷，還嚴(yán)重?cái)_亂了市場(chǎng)秩序。

像農(nóng)藥的利潤(rùn)平均在30%左右，肥料的利潤(rùn)在5%-10%，從成本上算，還要加上一些貸款、賒銷和送禮送貨等支出，一年算下來(lái)的利潤(rùn)非常微薄，此時(shí)你還追尋薄利多銷的模式，那么你離關(guān)門(mén)大吉也就不遠(yuǎn)了。

那么，好生意的本質(zhì)是什么？怎樣才能讓好生意長(zhǎng)長(zhǎng)久久？

第一，不要讓貪便宜的客戶左右我們正常的銷售思路，要建立自己的銷售風(fēng)格、銷售權(quán)威，避免被農(nóng)戶牽著鼻子走。

第二，深刻理解客戶的需求。很多農(nóng)資商在進(jìn)行銷售時(shí)，只是單純地進(jìn)行賣貨，這時(shí)種植戶不一定會(huì)買賬，因?yàn)樗麄兿胍牟⒉皇沁@款產(chǎn)品有多好，而是能否解決他們面臨的難題，并解答他們心中的疑惑。

所以，歸根結(jié)底，農(nóng)資人應(yīng)當(dāng)要用效果與技能、服務(wù)來(lái)打造自己的權(quán)威性，只要弄懂了農(nóng)戶面臨的難題并有能力為其解決，我們推銷什么，他們才能高度信任去買什么，這時(shí)農(nóng)資產(chǎn)品的銷售才能輕松自如。

而我們大多數(shù)農(nóng)資商都是普通的老百姓，無(wú)法像專家一樣懂得農(nóng)技的全部原理，此時(shí)，你只要掌握平常能用上的專業(yè)技能就夠了。

比如，懂一些常見(jiàn)的種子、肥料和農(nóng)藥知識(shí)，比如農(nóng)藥如何混配易發(fā)生藥害，肥料怎么施用會(huì)產(chǎn)生肥害，種子出苗不好有哪些原因等等。掌握了技能，才能讓客戶心服口服地購(gòu)買。